Retargeting und Remarketing - verloren geglaubte Kunden zurückgewinnen

Onlineshopping wird immer beliebter. Laut offiziellen Statistiken lag der Gesamtumsatz im E-Commerce in Deutschland im Jahr 2018 noch bei rund 53,3 Milliarden, während ein Jahr später bereits knapp 57,8 Milliarden Euro umgesetzt wurden. Und dieses Wachstum ist noch lange nicht an seinem Ende angekommen.

Doch nicht jeder Webseitenbesucher wird auch gleich zahlender Kunde. Im Durchschnitt kann man davon ausgehen, dass gerade einmal 4 % aller Webseitenbesucher sich letztendlich auch zu einem Kauf entscheiden. Als Betreiber eines Online-Shops gehen Ihnen also rund 96 % aller potenziellen Kunden verloren. Doch wie schafft man es, auch diese noch zu zahlenden Kunden zu konvertieren? Eine Möglichkeit bietet hierbei das Remarketing und Retargeting.

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Was ist Retargeting?

Das Retargeting und Remarketing verfolgt den Zweck, Webseitenbesucher, die vor einem Kaufabschluss den Online-Shop verlassen haben, an ihr ursprüngliches Kaufinteresse zu erinnern. So soll erreicht werden, dass diese Nicht-Kunden zu einem späteren Zeitpunkt doch noch zu Kunden werden können.

Wie Retargeting funktionieren kann, erklärt folgendes Beispiel: Ein potenzieller Kaufinteressent, in unserem Fall heißt er Max Meier, besucht Ihren Online-Shop. Er stöbert durch Ihr Produktangebot und schaut sich mehrere Artikel an. Anstatt sich einige Produkte auszusuchen und in seinen Warenkorb zu legen, verlässt er die Webseite wieder, ohne etwas zu kaufen.

Im Normalfall wäre dies ein wahrscheinlich verloren gegangener potenzieller Kunde. Genau hier kommt das Retargeting ins Spiel. Einige Tage nach seinem Besuch auf Ihrer Webseite sieht Max Meier eine Werbeanzeige, beispielsweise über Google Ads in seinem Browser oder auf seinem Smartphone, welche genau die Artikel oder ähnliche zeigt, die er sich in Ihrem Online-Shop angesehen hat.

Unterbewusst erinnert sich Max Meier durch diese Werbeeinblendung an seinen Besuch auf Ihrer Webseite. Im Bestfall klickt er direkt auf Ihre Werbeanzeige oder kehrt selbst in Ihren Online-Shop zurück, um sein vorheriges Kaufinteresse durch einen Kauf eines oder mehrerer Ihrer Produkte zu bestätigen. Das Ziel des Retargetings ist damit erreicht.

Unterschiedliche Formen des Retargetings

Retargeting ist nicht gleich Retargeting. Es lassen sich dabei verschiedene Formen unterscheiden, die jeweils eine spezielle Umsetzung erfordern. Zum einen kann man zwischen einfachem und fortgeschrittenen Retargeting unterscheiden. Zum anderen kann aber auch zwischen statischem und dynamischem Retargeting unterschieden werden.

Der Unterschied zwischen einfachem und fortgeschrittenem Retargeting

Das einfache Retargeting dient dazu, den Kunden während der gesamten Customer Journey mit entsprechenden Werbeanzeigen anzusprechen, die das von ihm kürzlich angesehene Produkt bewerben. Beim fortgeschrittenen Retargeting kann man sogar noch einen entscheidenden Schritt weitergehen.

Hierbei werden nicht nur die vom Kunden selbst angesehenen Produkte beworben. Vielmehr zeigen dynamische und personalisierte Werbeanzeigen auch Produkte, die nach dem bisherigen Verhalten dem Interessenten wahrscheinlich auch gefallen könnten. Dabei wird nicht nur auf der Plattform gearbeitet, auf der der potenzielle Kunde zuvor sein indirektes Interesse geäußert hat.

Durch modernes Identity-Matching werden die gesammelten Informationen aus verschiedenen Kanälen zusammengeführt, sodass das Retargeting mehrkanalig betrieben werden kann. Die geschalteten Werbeanzeigen erreichen den Kunden also auf verschiedensten Geräten und Kanälen und damit auch in unterschiedlichsten Umgebungen. So sieht er die Werbeanzeigen nicht nur im Desktop-Browser, sondern zum Beispiel auch auf dem Smartphone oder Tablet.

Dank Dynamic Creative Optimization jeder einzelnen Ad werden durch Marketing Automation automatisch die bestmöglichen Abstimmungen jeder Werbeanzeige im Hinblick auf den individuellen Kunden, das passende Layout und Farbschema für die ausgesendete Umgebung und eine individuell abgestimmte Call-to-Action abgestimmt.

Dabei wird das Verhalten des Kunden automatisch analysiert. So kann ermittelt werden, zu welchem Zeitpunkt die Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden am höchsten ist. Ihre Werbeanzeige wird dann zu genau dieser Zeit an den Interessenten ausgeliefert. Dadurch lassen sich unnötige Werbeauslieferungen und damit auch unnötige Ausgaben sparen.

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Der Unterschied zwischen statischem und dynamischen Retargeting

Der Unterschied zwischen dem statischen und dem dynamischen Retargeting besteht darin, dass die einzelnen Werbeanzeigen unterschiedlich gestaltet werden. Beim statischen Retargeting wird ein festes Set von einzelnen Webanzeigen erstellt. Anhand bestimmter festgelegter Regeln werden diese an die eigens definierten Zielgruppen ausgeliefert.

Dabei können beispielsweise drei unterschiedliche Werbeanzeigen erstellt werden. Eine von diesen Ads wird den Besuchern angezeigt, die eine bestimmte Produktseite auf Ihrer Webseite aufrufen. Eine andere Ad erscheint, wenn ein Besucher einen Artikel im eigenen Blog lesen. Die wieder andere Anzeige wird ausgespielt, wenn potenzielle Kunden auf anderen Webseiten Artikel zu einem ähnlichen Thema lesen.

Grundsätzlich ist das statische Retargeting vor allem im B2B-Bereich geeignet. Vor allem dann, wenn ein bestimmter Typ von Zielgruppe direkt angesprochen werden soll, nicht aber eine Einzelperson. Auch spezifische Produkte oder ein spezielles Angebot lässt sich mit statischem Retargeting gezielt bewerben.

Das dynamische Retargeting hingegen ist auf die Auslieferung individuell auf einzelne Interessenten maßgeschneiderter Werbeanzeigen ausgerichtet. Dabei wird modernste Technologie, beispielsweise maschinelles Lernen, eingesetzt, um das Verhalten einzelner Interessenten zu analysieren. Anhand dieser Analysen können einzelne Werbeanzeigen automatisch auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben einzelner Kunden automatisch zugeschnitten werden und gleichzeitig zum optimalen Zeitpunkt ausgeliefert werden. Dynamisches Retargeting eignet sich daher vor allem im B2C-Bereich. Insbesondere dann, wenn das eigene Produktangebot relativ groß und die potenzielle Zielgruppe im Einzelnen recht unterschiedlich ist. Da die Anzahl der zu beachtenden Variablen beim dynamischen Retargeting relativ groß ist, ist es nicht geeignet, dies manuell zu betreiben. Zumindest dann nicht, wenn das Retargeting zum gewünschten Erfolg führen soll. Der zu erwartende Return of Investment (ROI) ist allerdings zu hoch, um die nötigen Investitionen in entsprechende Softwarelösungen und Programme nicht zu wagen. In einer aktuellen Befragung gaben rund 88 % der in den USA befragten Webetreibenden an, dass durch personalisierte Werbekampagnen der Erfolg messbar verbessert werden konnte.

Der Unterschied zwischen Retargeting und Remarketing

Oft werden Retargeting und Remarketing als Synonyme füreinander verwendet. Dabei unterscheiden sich beide Strategien in wesentlichen Punkten. Das Ziel beider ist zwar die Konvertierung von Webseitenbesuchern, die bisher noch keinen Kauf getätigt haben, allerdings unterscheiden sie sich in der Umsetzung und der gewählten Ansprache der Interessenten.

  • Retargeting versucht den Interessenten über kanalübergreifende Werbeanzeigen zur Rückkehr auf die bereits besuchte Webseite bzw. in den besuchten Online-Shop zu motivieren.
  • Remarketing setzt nicht auf Werbeanzeigen, sondern auf E-Mails. Im besten Fall sind auch diese entsprechend personalisiert, um eine möglichst zielgenaue Ansprache des Interessenten zu ermöglichen. So kann beispielsweise an die sich noch im Warenkorb befindlichen oder auch nur angesehenen Artikel erinnert werden. Gleichzeitig können beim Remarketing auch Up- und Cross-Selling-Potenziale genutzt werden, indem zu bereits gekauften Artikeln passende, ergänzende oder ähnliche Produkte dem Kunden vorgeschlagen werden.

5 gute Gründe für den Einsatz von Retargeting und Remarketing

Für den Einsatz von Retargeting innerhalb der eigenen Marketingstrategie gibt es verschiedenste Gründe. Die wichtigsten fünf dabei sind:

  1. Retargeting und Remarketing kann verloren geglaubte Interessenten zurückgewinnen und damit nicht nur die Conversion Rate sondern auch den eigenen Umsatz steigern. Oft ist es schlichtweg der falsche Zeitpunkt für den Interessenten, seinen Besuch auf einer Webseite mit einem Kauf abzuschließen. Retargeting bietet die Chance, zum passenden Zeitpunkt für einen Kauf sichtbar zu sein. Remarketing erinnert ebenso an das ursprüngliche Kaufinteresse und kann zudem noch weitere Cross- und Up-sellling Potenziale nutzbar machen.
  2. Bei potenziellen Kunden, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten durch den Besuch Ihrer Webseite gezeigt haben, kann man von einem grundsätzlichen Kaufinteresse ausgehen. Der dafür nötige Aufwand, diese tatsächlich zu einem Kauf zu bewegen, ist deutlich geringer als bei Personen, die zum ersten Mal Ihre Webseite besuchen.
  3. Retargeting und Remarketing bestätigt bei Interessenten den ersten Eindruck und bringt das eigene Angebot wieder ins Gedächtnis der potenziellen Kunden. Dadurch wird das eigentliche Interesse für bestimmte Produkte oder ein spezielles Angebot wieder aktiviert. Bei den zahlreichen Ablenkungen und Abzweigungen, die sich dem Interessenten während der gesamten Customer Journey bieten, ist Retargeting und Remarketing als eine höfliche Erinnerung des Interessenten an sein eigentliches Interesse anzusehen.
  4. Durch gut eingesetztes Retargeting oder Remarketing kann das eigene Marketing nicht nur zielgerichtet, sondern auch kanalübergreifend ausgespielt werden. Diese Omnichannel-Lösung bietet die Möglichkeit, den potenziellen Kunden zu verschiedensten Zeitpunkten und in verschiedensten Umgebungen anzusprechen. So kann beispielsweise ein Interessent, der sich tagsüber in der Mittagspause am Arbeitslaptop über bestimmte Produkte informiert, am Abend in einer ruhigeren Umgebung mit einer passenden Werbeanzeige auf dem Smartphone an sein ursprüngliches Kaufinteresse erinnert werden.
  5. Retargeting und Remarketing bietet die Möglichkeit, die eigenen Marketingaktivitäten zielgerichteter und damit kosteneffizienter zu gestalten. Der ROI der Marketingausgaben kann messbar verbessert werden, wodurch das Retargeting und Remarketing zu einer der profitabelsten Marketingstrategien zählt. Personalisierte Werbeanzeigen, ausgespielt zum richtigen Zeitpunkt, bieten dabei die höchste Chance auf einen tatsächlichen Kauf durch einen Interessenten.

Zielgruppen identifizieren und die passende Ansprache wählen – der Schlüssel für Erfolg im Retargeting und Remarketing

Einer der wichtigsten Schlüssel für erfolgreiches Retargeting und Remarketing ist die passgenaue Auslieferung der eigenen Werbeanzeigen und E-Mails. Neben den personalisierten Werbeanzeigen gilt es auch zu beachten, welchen Interessensstand der Nutzer bereits gezeigt hat. Dazu können Webseitenbesucher in verschiedene Gruppen eingeteilt werden, die auch entsprechend unterschiedlich angesprochen werden sollten.

  1. Awareness (Aufmerksamkeit)
    Nutzer und Webseitenbesucher, die das Unternehmen bzw. die Marke bereits wahrgenommen haben und kennen, bisher aber noch keinerlei Aktionen getätigt haben, die auf ein berechtigtes Kaufinteresse schließen lassen. Dazu können beispielsweise Nutzer gehören, die regelmäßig Ihren Blog lesen oder sich auf anderen Seiten über das Thema informieren, aber noch nie in Ihrem Online-Shop gestöbert haben.
    Im Rahmen des Retargetings eignet sich hierbei am besten die Ausspielung von Branding-Werbung. Diese stärkt das Vertrauen des Nutzers in die Marke, da er diese durch erhöhte Präsenz wahrnimmt. So können diese Anzeigen beispielsweise dazu motivieren, die unternehmenseigenen Social-Media-Accounts zu besuchen, damit sie erkennen, dass auch andere Nutzer das Unternehmen als vertrauenswürdig bewerten.

  2. Interest (Interesse)
    Nutzer, die beispielsweise bereits Ihren Online-Shop besucht und sich dort ein oder mehrere Produkte angesehen haben, haben damit bereits ein gewisses Interesse an Ihrer Marke und Ihren Produkten gezeigt. Der gezielte Einsatz von Werbeanzeigen mit genau den Produkten, die sich solche Kunden bereits angesehen haben oder sehr ähnlichen, kann die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes erhöhen.

  1. Decision (Kaufentscheidung)
    Besucher Ihrer Webseite, die zielgerichtet dorthin gelangt sind, weil sie beispielsweise durch die Sucheingabe von speziellen Keywords wie „Produkt XY kaufen“ auf Ihre Webseite aufmerksam geworden sind, haben bereits eine grundsätzliche Kaufabsicht geäußert.
    Die Gründe, warum der Kauf nicht abgeschlossen wurde, können vielschichtig sein. Damit es doch zu einer Kaufentscheidung kommt, fehlt aber oft nur noch eine Kleinigkeit. Die Einblendung von produktspezifischen Werbebannern oder eine entsprechende E-Mail mit einem damit verbundenen Mehrwert wie beispielsweise kostenlosem Versand kann hier oftmals den Unterschied ausmachen.

  2. Abandoned Shopping Cart (Einkaufswagen verlassen)
    Nutzer, die bereits bestimmte Produkte in Ihren Warenkorb gelegt haben, stehen bereits kurz vor einem Kauf. Aus irgendeinem Grund wurde dieser aber nicht abgeschlossen. Im Rahmen des Retargetings und Remarketings ist hier das Aufzeigen von speziellen Angeboten wie beispielsweise Rabatten oder Sonderangeboten sinnvoll, um die endgültige Kaufentscheidung zu fördern.

  3. Customers (bestehende Kunden)
    Auch Kunden, die bereits in Ihrem Shop eingekauft haben, dürfen beim Retargeting und Remarketing nicht vergessen werden. Hier ist es sogar noch einfacher, diese von einem neuerlichen Kauf zu überzeugen. Schließlich haben sie bereits so viel Vertrauen aufgebaut, dass die Kunden bereits gewillt waren, Geld auszugeben.
    Neben klassischerweise sinnvollen Ergänzungs- und Folgeprodukten zu dem gekauften Produkt können Sie im Rahmen des Retargetings und Remarketings diesen Kunden auch Produkte vorschlagen, welche ihnen aufgrund der bereits getroffenen Kaufentscheidung ebenso gefallen könnten. Außerdem lässt sich E-Mails mit nützlichen Tipps zur Anwendung und dem Gebrauch des gekauften Produkts die Kundenbindung erhöhen.

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3 wichtige Tipps für erfolgreiches Retargeting

Der Erfolg einer Retargeting-Kampagne hängt vor allem von ihrer Umsetzung ab. Wichtige Punkte dabei sind:

1. Nutzen Sie moderne Technologie!

Erfolgreiches Retargeting und Remarketing manuell zu betreiben erfordert einen immensen Aufwand und ist ab einer bestimmten Anzahl von Webseitenbesuchern nahezu unmöglich. Modernste Tools und Programme übernehmen hier einen großen Teil der Arbeit.

Dabei ist es in erster Linie wichtig, dass die eingesetzten Tools tiefgreifende Insights über die eigenen Webseitenbesucher ermöglichen. Je genauer Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, um so individuellere Angebote können Sie diesen über effektives Retargeting und Remarketing zukommen lassen.

Als Remarketing und Retargeting Agentur haben wir uns genau diesen Bereich spezialisiert und nutzen dabei neueste und leistungsstarke Technologien, um den Erfolg Ihres Business voranzutreiben. Unsere leistungsstarken Tools lassen sich dabei individuell auf die Bedürfnisse und Zielvorgaben Ihres Unternehmens anpassen.

2. Zeigen Sie den Interessenten nur relevante Produkte!

Ein Kunde kauft nur, was ihn wirklich interessiert. Um potenziellen Kunden die passenden Angebote zu zeigen, muss im Vorfeld natürlich erst einmal analysiert werden, was für diesen interessant ist. Aus diesen Analysen können mithilfe effektiver Produktempfehlungstechnologie die für einen möglichen Kunden relevantesten Produkte identifiziert werden.

Unsere Erfahrung als Retargeting und Remarketing Agentur und der Einsatz modernster Technologien ermöglicht es uns, effektiv die Produkte herauszufiltern, für die sich die potenziellen Kunden am wahrscheinlichsten interessieren werden, auch dann, wenn die Kunden sich diese Produkte noch nie vorher selbst angesehen haben.

Das ermöglicht zusätzliche Up- und Cross-Selling-Potenziale, mit denen Ihr Umsatz und der Customer Lifetime Value erheblich gesteigert werden kann.

3. Sprechen Sie den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt an!

Die meisten Webseitenbesucher schließen einen Kauf nicht ab, weil es schlichtweg gerade der falsche Zeitpunkt dafür ist. Daher ist es entscheidend, den Zeitpunkt und den Ort herauszufinden, an dem die Conversion- und Kaufbereitschaft des Interessenten am größten ist.

Auch hierbei kommen moderne Systeme zum Einsatz, die zielgenau das Verhalten eines Interessenten analysieren und dank maschinellem Lernen den bestmöglichen Zeitpunkt für einen Kauf voraussagen können. Als verlässliche Retargeting und Remarketing Agentur können wir dadurch Werbeanzeigen und E-Mails zielgenau aussteuern und dadurch Ihr Marketing-Budget schonen.

Absolute No-Gos im Retargeting und Remarketing

Retargeting und Remarketing bieten sehr effektive Marketingstrategien zur Steigerung des eigenen Umsatzes. Damit das funktioniert, sollten diese Strategien aber auch richtig eingesetzt und umgesetzt werden. Dabei gilt es folgende Fehler zu vermeiden:

1. Nicht nerven!

Grundsätzlich steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs, je öfter der potenzielle Kunde entsprechende Impressionen von Ihrer Marke oder Produkten bekommt. Allerdings gilt es hierbei das richtige Maß zu halten.

„Frequency Capping“ heißt hierbei das Zauberwort. Wer zehnmal am Tag die gleiche Werbung sieht, der ist eher genervt oder fühlt sich unheimlich verfolgt, als dass er sich zu einem Kauf entscheidet.

2. Keine unnützen Impressionen!

Entsprechend der ermittelten Nutzergruppen können individuell passende Impressionen erstellt und ausgespielt werden. Dabei ist es auch wichtig, dass bestimmte Nutzergruppen von bestimmten Kampagnen ausgeschlossen werden.

So ist es beispielsweise wenig sinnvoll, wenn Sie bereits konvertierten Nutzern Werbeanzeigen oder Sonderangebote zu Produkten zeigen, die sie bereits gekauft haben. Zumindest dann, wenn es sich nicht um Verbrauchsartikel handelt. So kann gleichzeitig das eigene Werbebudget geschont werden.

3. Aktivitäten zeitlich begrenzen!

Mit Retargeting und Remarketing lässt sich die Conversion Rate optimieren. Dennoch handelt es sich dabei nicht um Wundermittel. Das bedeutet, dass auch mit effektivem Retargeting und Remarketing nicht jeder Webseitenbesucher zu einem Kunden konvertiert werden kann.

Manche Menschen möchten einfach nur auf Ihrer Webseite stöbern und haben gar kein echtes Kaufinteresse. Diesen Menschen dann monatelang im Rahmen des Retargeting und Remarketing mit entsprechender Werbung und Angeboten „hinterherzurennen“ schmälert nur unnötig das eigene Marketingbudget.

Was kostet Retargeting und Remarketing?

Grundsätzlich lassen sich die Ausgaben für eine Retargeting- und / oder Remarketing-Kampagne durch die Festlegung des eigenen Budgets bestimmen. Vor allem beim Retargeting wird die dadurch erzielbare Reichweite durch den Preis für die einzelnen Werbeplatzierungen bestimmt. In den meisten Fällen wird dabei nach einem CPC- oder CPM-Preismodell abgerechnet.

  • CPC-Pricing:
    „Cost per Click“ – Sie bezahlen nur, wenn ein Interessent tatsächlich auf die ausgespielte Werbeanzeige klickt.
  • CPM-Pricing:
    „Cost per Mille“ – Die Kosten der Werbekampagne werden pro 1.000 Einblendungen von Werbeanzeigen berechnet.

Welches der Preismodelle das bessere ist, lässt sich pauschal nicht sagen. Die Wahl des für Sie passenden Preismodells hängt in erster Linie von den eigenen Zielvorstellungen für die jeweilige Kampagne ab.

CPM-Pricing ist vor allem geeignet, wenn das Ziel der Kampagne die Steigerung der Bekanntheit und Gewinnung von Aufmerksamkeit ist. CPC-Pricing hingegen eignet sich, wenn es Ihnen um die direkte Steigerung der Verkäufe und damit des Umsatzes geht. Hier bezahlen Sie nur für die Werbung, wenn ein Interessent tatsächlich auf die Werbeanzeige klickt und damit ein echtes Kaufinteresse signalisiert.

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