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Amazon Consulting – Wie Sie zum Topseller auf Amazon werden

Der Internethandel boomt. Ganz vorne mit dabei ist Amazon, der weltgrößte Marktplatz für E-Commerce. Doch nicht nur Amazon selbst verkauft seine Produkte erfolgreich auf der Plattform. Auch anderen Händlern wird auf dem Marktplatz die Möglichkeit geboten, ihre Produkte an die Kunden zu bringen.

Doch was macht Amazon als Internet-Marktplatz so beliebt? Wie funktioniert der Verkauf auf Amazon? Und welche Spielregeln und Kniffe sollten beachtet werden, um auf Amazon erfolgreich verkaufen zu können? Als spezialisierte Amazon Agentur erfahren Sie es bei uns!

Was macht Amazon so attraktiv?

Grafik zu Verteilung Online-Handel-Umsatz

Im Jahre 1994 startete der US-Amerikaner Jeff Bezos seinen kleinen Internet-Buchhandel. Heute gehört er zu den reichsten Menschen der Welt. Sein Vermögen baut vor allem auf dem Erfolg seines Unternehmens auf. Amazon gehört mittlerweile zu den größten Online-Versandhändlern auf dem Planeten. Zwar hat Bezos den Vorstandsvorsitz vor einiger Zeit abgegeben, im Hintergrund zieht er aber weiter die Fäden des Konzerns und bleibt auch in der Zukunft größter Einzelaktionär von Amazon.

Auf der Plattform findet man heutzutage weit mehr als nur Bücher. Es gibt wohl kaum ein Produkt, was nicht auf Amazon bestellt werden kann. Von seinem Hauptsitz in Seattle aus vertreibt Amazon unter anderem:

  • Elektrogeräte aller Art
  • Bekleidung
  • Drogerieartikel
  • Baumarktartikel und Einrichtungsgegenstände
  • Spielzeug
  • Sport- und Freizeitartikel
  • Lebensmittel
  • uvm.

Neben der Amazon-Plattform zum Warenhandel ist das Unternehmen auch in anderen Sparten erfolgreich unterwegs. So erfreut sich zum Beispiel auch der unternehmenseigene Streaming-Dienst „Amazon Prime“ einer großen Beliebtheit unter Film- und Serienfans. Im Jahr 2020 konnte der Konzern so einen Gesamtumsatz von rund 386 Milliarden US-Dollar erwirtschaften.

Allein in Deutschland konnte Amazon 2020 einen Umsatz von knapp 25,9 Milliarden Euro einfahren. Gemessen am Gesamtumsatz des E-Commerce in Deutschland von rund 72,8 Milliarden Euro im Jahr 2020 beherrscht Amazon hierzulande allein über ein Drittel des Marktes im Internethandel.

Über die Hälfte des Umsatzes verdient Amazon dabei nicht mit den eigenen Produkten. Über die Funktion des Marktplatzes bietet das US-amerikanische Unternehmen auch anderen Internethändlern und Online-Shops die Möglichkeit, ihre Produkte an interessierte Kunden zu verkaufen. Für diesen Service erhebt Amazon eine entsprechende Gebühr, die sich nach dem gewählten Verkaufstarif richtet.

Dabei kann zwischen dem Tarif für Einzelverkäufer und dem Professionell-Tarif gewählt werden. Als Einzelverkäufer bezahlen Sie eine feste Verkaufsgebühr von 0,99 Euro (zzgl. MwSt.) für jeden verkauften Artikel. Im Professionell-Tarif wird dagegen eine monatliche Gebühr von 39 Euro (zzgl. MwSt.) erhoben. Dabei ist es unerheblich, wie viele Artikel verkauft werden. Zusätzlich fällt bei beiden Verkaufstarifen eine entsprechende Provision für jeden über Amazon verkauften Artikel an.

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Warum Sie als Händler auf Amazon verkaufen sollten

Die Nutzung von Amazon kann für Sie als Anbieter von Produkten einen erheblichen Vorteil bringen. Sie profitieren als Verkäufer auf Amazon von der weltweiten Markenbekanntheit des Marktplatzes und sind damit direkt am Kunden. So erhalten Sie mit Amazon den Zugang zu rund 300 Millionen aktiven Kundenkonten auf der ganzen Welt. Von diesen sind rund die Hälfte Amazon Prime Kunden. Das bedeutet, diese Kunden bestellen häufiger über Amazon. Die angebotenen Produkte können laut Amazon in mehr als 200 Länder und Gebiete auf der ganzen Welt geliefert werden.

Der Amazon-Marktplatz bietet für Händler ein enorm großes Potenzial für den Ausbau des eigenen Geschäfts. Die hohe Reichweite der Plattform und die Nähe zu den Kunden kann ein wahrer Erfolgsschub nicht nur für große Markenhersteller, sondern auch für kleinere Händler sein. Um erfolgreich auf Amazon verkaufen zu können, bedarf es jedoch der richtigen strategischen Herangehensweise.

Andernfalls kann der Versuch, auf Amazon ein erfolgreicher Verkäufer zu werden, auch schnell erfolglos verpuffen. Schließlich sind Sie nicht der einzige Händler, der die Marktplattform nutzen möchte. Die Konkurrenz in nahezu jeder Sparte ist daher nicht gering, sodass sich nur die Anbieter dauerhaft durchsetzen, die auch mit einer entsprechend erfolgversprechenden Strategie den Markt bearbeiten.

Erfolgreich auf Amazon verkaufen – die richtige Strategie macht den Unterschied

Doch wie sieht eine erfolgreiche Verkäufer-Strategie auf Amazon aus? Dieser Frage widmen sich heutzutage verschiedenste Anbieter im Rahmen einer Amazon-Beratung. Händler, die ohne ein entsprechend professionelles Amazon Consulting den Einstieg in die Welt der Marktplattform wagen, verschwinden oft auch recht schnell wieder von dieser. Das Problem ist dabei häufig Folgendes:

Ein an sich gutes Produkt wird auf dem Amazon-Marktplatz gelistet. Allerdings fehlen sowohl das Wissen über die Funktionsweise des Marktplatzes als auch über das Marketing sowie ein vorher durchdachter Businessplan. So kommt es nicht selten dazu, dass das eigene Produkt zwar bei Amazon gelistet ist, aber kaum bis gar keine Bestellungen ausgelöst werden, oft weil es bereits zu viele andere Anbieter in diesem Segment gibt.

Selbst wenn das Produkt anfangs gut läuft, weil es von Kunden gefunden und gern gekauft wird, zeigt sich ohne professionelles Amazon Consulting an der Seite oftmals folgender Ablauf:

  1. Die Umsätze steigen zu Beginn der Zusammenarbeit mit Amazon schnell an.
  2. Andere Anbieter, teilweise auch Amazon selbst, werden auf den Erfolg aufmerksam und bieten die gleichen Produkte zu günstigeren Konditionen an.
  3. Es entsteht eine Preisschlacht, welche die eigenen Margen rapide absenkt.
  4. Der Verkauf des Produktes ist aufgrund niedriger Margen nicht mehr lohnenswert und muss eingestellt werden.

So konnte zwar kurzfristig ein gewisser Erfolg mit dem Verkauf auf Amazon erzielt werden, ein wirklich nachhaltiges Geschäft mit entsprechend langfristiger Strategie sieht aber anders aus. Zentrale Fragen, die bei der Erstellung einer erfolgreichen Amazon-Verkäufer-Strategie im Vorfeld beantwortet werden sollten, sind daher:

  • Wie groß ist das Marktpotenzial in der jeweiligen Produktkategorie?
  • Welche Produktkategorien sind attraktiv?
  • Wie sind die aktuellen Marktanteile der einzelnen Wettbewerber aufgeteilt?
  • Welches Amazon Geschäftsmodell (Vendor oder Marketplace) ist am sinnvollsten?
  • Wie soll das eigene Marketing gestaltet werden?
  • Wie werden die Konditionen und Verträge mit Amazon gestaltet?
  • Wie wird die eigene Unternehmensorganisation aufgestellt, um die Amazon-Plattform bestmöglich zu nutzen?
  • Wie können die eigenen internen Unternehmensprozesse optimal gestaltet werden?
  • Wie sieht der Businessplan zum profitablen Betrieb des Vertriebskanals „Amazon“ aus?

Unter Berücksichtigung dieser zentralen Fragen ergibt sich ein sechsstufiger Plan zur Erstellung einer optimalen Amazon-Strategie im Rahmen des Amazon Consultings.

grafik zum Verkauf auf Amazon steigendes Balkendiagramm

1 Potenzialanalyse

Bevor Sie überhaupt auf Amazon als Verkäufer aktiv werden, sollten Sie sicherstellen, dass die Marktplattform auch ein entsprechend großes Potenzial für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte bietet. Zwar finden sich auf Amazon grundsätzlich Produkte aus nahezu allen erdenklichen Kategorien, was den Schluss zulassen könnte, dass für jedes erdenkliche Produkt ein entsprechendes Potenzial vorhanden ist. Allerdings muss das eigene Potenzial zur wirtschaftlich profitablen Nutzung von Amazon immer individuell betrachtet werden.

Wir Suchhelden unterstützen Sie hierbei gerne.

Nur bei ausreichend vorhandenem Marktpotenzial ist die weitere Erarbeitung einer Amazon-Strategie und die Beratung im Zuge eines Amazon Consultings sinnvoll. Dabei sollten insbesondere folgende Aspekte im Rahmen der Potenzialanalyse untersucht werden:

  • Das Marktpotenzial aller für Ihr Unternehmen relevanten Produktkategorien
  • Die Analyse des Potenzials der einzelnen Produktkategorien zur Identifikation der attraktivsten Geschäftsbereiche auf Amazon
  • Die Analyse der Marktanteile der Wettbewerber
  • Die Identifikation der Bestseller der jeweils relevanten Produktkategorien

2 Wahl des passenden Geschäftsmodells

Für Hersteller und Händler bietet Amazon zwei grundlegend verschiedene Geschäftsmodelle an. Diese sind das Vendor- und das Marketplace-Modell. Beide Geschäftsmodelle unterscheiden sich in verschiedenen Punkten. Daher sollten unter Berücksichtigung der eigenen Unternehmensstrategie die unterschiedlichen Chancen und Risiken der einzelnen Geschäftsmodelle gegeneinander abgewogen werden. Berücksichtigt werden sollte dabei:

  • Die Anforderungen von Amazon im jeweiligen Geschäftsmodell
  • Die Auswirkungen auf die Preisgestaltung der eigenen Produkte im jeweiligen Geschäftsmodell
  • Bewertung der beiden Geschäftsmodelle im Hinblick auf die eigenen Unternehmensziele
  • Abwägen der Vor- und Nachteile von Vendor- und Marketplace-Geschäftsmodell
  • Durchführung einer SWOT-Analyse zur geeigneten Amazon-Strategie

3 Wahl des passenden Marketing-Mixes

Langfristiger Erfolg auf Amazon kann nur durch ein stets aktives Management erreicht werden. Die reine Listung der eigenen Produkte auf dem Online-Marktplatz kann, wenn überhaupt, nur kurzfristig einen Umsatzschub bescheren. Deshalb gehört zu einer langfristig erfolgreichen Strategie auf Amazon das aktive Management der 5Ps: Produkt, Pricing, Prozesse, Personal, Promotion.

Ein wesentlicher Bestandteil ist dabei eine hohe Sichtbarkeit auf der Plattform. Diese wird zum einen durch die Optimierung von Keywords, Produktbildern, Textbeschreibungen und Videos erreicht. Zum anderen sind aber auch systematische Marketingmaßnahmen entscheidend. Folgende Kernaspekte sollten dabei beachtet werden:

  • Aktives Management des eigenen Verkaufskanals
  • Stetige Amazon Optimierung von Inhalt, Auftritt und Marketing für die eigenen Produkte
  • Beobachtung der Bestseller-Rankings in den relevanten Produktkategorien
  • Sicherstellung von hoher Qualität der eigenen Produkte zur Vermeidung negativer Bewertungen
  • Strategische Durchführung geeigneter Marketingmaßnahmen

4 Konditionen und Verträge

Für die langfristige Profitabilität des Vertriebskanals Amazon sind die erzielten Margen beim Verkauf der angebotenen Produkte entscheidend. Einen großen Einfluss hierauf haben die mit Amazon vereinbarten Konditionen und Verträge. Neben den Standard-Konditionen können die anfangs sehr komplex erscheinenden Vertragswerke des Onlinehändlers auch individuell verhandelt werden. Um diese Verhandlungen im Sinne des eigenen Unternehmens erfolgreich zu führen, braucht es entsprechend tiefgründiges Expertenwissen.

Insbesondere als Amazon-Neuling sollten Sie diese Verhandlungen nicht eigenmächtig führen, sondern besser auf das Know-how im Rahmen eines professionellen Amazon Consultings zurückgreifen. So können beispielsweise für die einzelnen Leistungen im Front- und Backend günstigere Konditionen verhandelt werden und auch die profitabelsten und verkaufsfördernden Marketingmaßnahmen im Vertrag verankert werden. Dadurch erhalten Sie nicht nur bessere Konditionen, sondern können gleichzeitig auch das Risiko teurer Strafzahlungen reduzieren. Die folgenden Aspekte sind dabei besonders zu beachten:

  • Entscheidung, ob der nationale oder ein gesamteuropäischer Vertrag Anwendung finden soll
  • Bewertung der einzelnen Vertragskomponenten und deren Auswirkungen auf das eigene Geschäft
  • Wissen um die Bedeutung der wichtigsten Kernthemen des Purchasing Agreements und des Vendor Manuals
  • Verhandlung von optimierten Backend-Konditionen mit Amazon
Einkaufskorb voll mit Waren

5 Unternehmensorganisation

Auch im Hinblick auf die interne Organisation im eigenen Unternehmen sollten gewisse Punkte im Zuge des Vertriebs über die Plattform Amazon beachtet werden. So gilt es zum Beispiel, entsprechende Stellen im Unternehmen zu schaffen, die über das nötige Know-how in der Zusammenarbeit mit der Marktplattform verfügen und den gesamten Ablauf koordinieren. Ist das notwendige Know-how im Unternehmen nicht vorhanden, kann dieses auch im Rahmen eines speziellen Amazon Consultings eingekauft werden.

Um agiles und langfristiges Wachstum im Rahmen der Vertriebsstrategie über Amazon im eigenen Unternehmen zu etablieren, sind die folgenden Kernaspekte im Wesentlichen zu berücksichtigen:

  • Erforderliches Know-how muss im Unternehmen geschaffen oder extern eingekauft werden
  • Organisatorische Barrieren innerhalb des Unternehmens müssen abgebaut werden
  • Vorhandene Ressourcen müssen im Hinblick auf die erforderlichen Aufgaben und Funktionen bewertet werden
  • Ausrichtung der eigenen Organisationsstruktur auf die Anforderungen durch Amazon
  • Schaffung einer möglichst schlanken und effizienten Organisationstruktur
  • Klare Rollen- und Aufgabenverteilung innerhalb des Unternehmens
  • Beurteilung der vorhandenen Kompetenzen hinsichtlich der Zielerreichung und der zu erwartenden Kosten

6 Aufstellung des Businessplans

Das geschäftliche Potenzial des Online-Marktplatzes Amazon ist enorm. Dennoch sollten die damit verbundenen Chancen und Risiken immer in einem vollumfänglichen Businessplan zuvor näher betrachtet und ausgelotet werden. Unter Einbeziehung der anfänglich erstellten Potenzialanalyse und der relevanten Kostenfaktoren kann so das zu erwartende Ergebnis abgeschätzt werden. Im Sinne der ökonomischen Wahrheit können die Kosten und der zu erwartende Umsatz gegeneinander abgewogen werden.

Zu berücksichtigen sind dabei vor allem folgende Aspekte:

  • Vorselektion relevanter Produktkategorien auf Basis der Potenzialanalyse
  • Bewertung der Umsetzbarkeit und Lieferfähigkeit des vorausgewählten Produktportfolios
  • Abschätzung des Preis- und Absatzpotenzials der zu verkaufenden Produkte
  • Definition der voraussichtlich benötigten Kostenstruktur
  • Erstellung einer voraussichtlichen Gewinn- und Verlustrechnung zur Bewertung der ökonomischen Sinnhaftigkeit

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Amazon Consulting – beste Beratung für einen erfolgreichen Vertriebskanal

Für einen langfristig erfolgreichen Aufbau des Vertriebskanals Amazon ist ein entsprechendes Know-how unerlässlich. Viele Unternehmen sind allerdings zu sehr mit dem eigenen Tagesgeschäft beschäftigt, als das dieses unternehmensintern aufgebaut werden kann. Als Alternativen zur Festeinstellung eines entsprechenden Amazon-Experten und zur vollumfänglichen Unterstützung in diesem Vertriebskanal ist die Hilfe von erfahrenen Amazon Consultants nicht wegzudenken.

Was macht gutes Amazon Consulting aus?

Gutes Amazon Consulting unterstützt Ihr Unternehmen auf dem Weg zu einer erfolgreichen Präsenz auf dem weltgrößten Online-Marktplatz. So verbessern Sie nicht nur die eigene Reichweite und Sichtbarkeit auf dem Marktplatz, sondern können Ihrem Unternehmen auch zu einem entsprechenden Umsatzschub verhelfen. Eine gut organisierte und durchdachte Amazon Beratung (Suchhelden) unterstützt Ihr Unternehmen vor allem in den Bereichen:

Strategische Planung

Ohne eine gute Planung kann das Vorhaben „Verkaufen auf Amazon“ schnell zu einem schwierigen bis gar unmöglichen Unterfangen werden. Gutes Amazon Consulting unterstützt Sie daher in jeder Phase Ihres Unternehmens vom Start-up bis zum etablierten Amazon-Händler. In Zusammenarbeit mit den Amazon Beratern kann eine individuelle Wachstumsstrategie unter Berücksichtigung der unternehmenseigenen Ziele und Wunschvorstellungen erarbeitet werden.

So behalten Sie als Unternehmen nicht nur die eigene Zielgruppe immer im Fokus, sondern Ihr Unternehmen ist auch im Fokus Ihrer Zielgruppe präsent. Entsprechende Taktiken zur Verkaufsförderung ermöglichen die Erschließung neuer Märkte und Umsatzpotenziale. Dadurch kann nachhaltiges Wachstum und langfristiger Erfolg erreicht werden.

Verbesserung der Sichtbarkeit und Reichweite

Kunden kaufen nur, was sie sehen. Die Sichtbarkeit auf dem Amazon Marktplatz ist daher entscheidend, um den wirtschaftlichen Nutzen der Plattform vollends ausschöpfen zu können. Dazu gehört nicht nur die reine Präsenz in den relevanten Produktkategorien. In Zusammenarbeit mit einem erfolgreichen Amazon Consulting werden die Produktauftritte durch ansprechende Bilder sowie inhaltlich korrekter und zielführender Beschreibungen und Texten mit relevanten Keywords optimiert.

Die präsentierten Inhalte können so bestens auf die eigene Zielgruppe angepasst werden, was die Verkaufschancen immens erhöht. Schließlich kaufen Sie selbst doch auch nur Produkte im Internet, die ansprechend präsentiert und ordentlich beschrieben werden.

Grafik_Amazon Beratung optimiert die Angebote.

Reporting und Analysen

Um den Erfolg durch die Verkaufsplattform Amazon beurteilen zu können, muss dieser entsprechend messbar sein. Ausführliche Reportings und Analysen geben Aufschluss darüber, wie erfolgreich die eigene Präsenz in diesem Vertriebskanal tatsächlich ist. Nur anhand entsprechender Analysen können auch mögliche Fehlerquellen und Verbesserungspotenziale erkannt und damit die Vertriebsstrategien entsprechend angepasst werden.

Die stetige Verbesserung der eigenen Performance sollte bei jeder dieser Auswertungen im Mittelpunkt stehen. Versierte Amazon Consultants schauen dabei aber auch auf die Konkurrenz. So können Markttrends schnell erkannt werden, um auf mögliche lukrative Geschäftsmöglichkeiten schnellstmöglich reagieren zu können.

Neben diesen wesentlichen Hardfacts einer guten Amazon Beratung ist natürlich auch der persönliche Kontakt im Rahmen des Amazon Consultings ein nicht zu vernachlässigender Punkt. Nur wenn Sie als Unternehmen einen persönlichen Ansprechpartner im Rahmen der Beratung haben, der Ihr Unternehmen, dessen Bedürfnisse und Ziele kennt, kann das Amazon Consulting langfristig von Erfolg gekrönt sein.

Die wichtigsten Fragen zum Amazon Consulting

Wer auf der Amazon-Plattform als Verkäufer tätig sein will, der stellt sich im Vorfeld meist viele Fragen. Diese zu beantworten, schafft ein erstes Grundverständnis für die Funktionsweise der Plattform und legt damit den Grundstein für den wirtschaftlichen Erfolg der eigenen Amazon-Präsenz. Die wichtigsten Fragen und Antworten haben wir daher für Sie zusammengestellt. Unternehmensspezifische Fragestellungen lassen sich jedoch nur in einem individuellen Amazon Consulting klären.

Welche Ziele können mit Amazon erreicht werden?

Mit der eigenen Präsenz auf Amazon können verschiedenste Ziele des Unternehmens verfolgt und erreicht werden. Dazu gehören vor allem:

  • Eigene Markenbekanntheit steigern
  • Akquise von Neukunden
  • Up- und Cross-Selling Potenziale optimal nutzen
  • Marktanteile von Wettbewerbern zurückgewinnen
  • Schneller Abverkauf von Rest- oder Überbeständen
  • Umsatzsteigerung als Beitrag zur Gewinnmaximierung
  • Erschließung neuer Kundengruppen und -potenziale
  • Steigerung des Umsatz-Gewinnverhältnisses durch digitalisierten Vertrieb und einer verbesserten Kostenstruktur
  • Uvm.

Wie kann die Sichtbarkeit und Reichweite auf Amazon gesteigert werden?

Zur optimalen Nutzung der durch Amazon gebotenen Umsatzpotenziale ist die eigene Reichweite und Sichtbarkeit entscheidend. Durch die Steigerung der Reichweite und Sichtbarkeit können langfristig auch die Umsatzzahlen gesteigert werden. Dazu stehen unterschiedlichste Maßnahmen zur Verfügung, wie zum Beispiel:

  • Optimierung des Contents auf den eigenen Produktdetailseiten (Amazon SEO)
  • Bezahlte Werbung (AMS)
  • Einrichtung eines eigenen Brandstores
  • Werbung auf anderen Seiten oder der eigenen Webseite mit Verknüpfung zu den eigenen Produkten auf Amazon (OffPage SEO)
  • Verkaufsfördernde Maßnahmen wie Rabattcoupons oder Tagesangebote
  • Uvm.

Wie sieht die optimale Produktdetailseite auf Amazon aus?

Die Detailseite zu einem auf Amazon zu verkaufenden Produkt ist quasi das Aushängeschild und Verkaufsgespräch zugleich. Zum einen landen optimierte Produktdetailseite auf den vorderen Plätzen im Ranking der Suchergebnisse, zum anderen erhöhen gut gestaltete Produktdetailseiten die Kaufbereitschaft der Kunden enorm. Daher gilt es, die folgenden Punkte für eine optimierte Produktdetailseite nach Möglichkeit einzuhalten:

  1. Title & Bullet Points

    Im Titel des Produktes sollten neben dem Namen auch relevante Suchbegriffe und für Kunden wichtige Eigenschaften enthalten sein. In den darunter folgenden Bulletpoints sollten drei bis fünf der wichtigsten Eigenschaften, Qualitätsmerkmale und Attribute aufgezählt werden. Dazu gehören vor allem der Vorteil für den Kunden durch das Produkt, die Materialbeschaffenheit und die wichtigsten Funktionen.

  2. Produktvarianten

    Stellen Sie hier alle lieferbaren Varianten des Produkts dar. Dazu gehören unterschiedliche Größen, Farben, Ausführungen, Designs etc.

  3. Produktbilder und Videos

    Produkte auf Amazon und allgemein im Internet verkaufen sich über ansprechende Bilder. Laden Sie zu jedem Produkt mehrere ansprechende und aktuelle Produktbilder hoch. So können Kunden sich vor dem Kauf ein genaues Bild von dem Produkt machen. Mit einem zusätzlichen Produktvideo, im Bestfall von der Bedienung des Produkts, kann die Kaufbereitschaft zusätzlich erhöht werden. Beachten Sie beim Hochladen der Bilder und Videos die Vorgaben von Amazon.

  1. Gute Kundenbewertungen

    Kundenbewertungen spielen im Onlinehandel eine wesentliche Rolle. Gute Bewertungen überzeugen nicht nur potenzielle Kunden, die bereits auf der Produktseite gelandet sind. Sie verbessern auch zunehmend das Ranking der Produkte in den Amazon Suchergebnissen. Um gute Bewertungen zu erhalten, müssen natürlich auch die Prozesse zur Qualitätssicherung in Ihrem Unternehmen stimmen. Nur mit qualitativ hochwertigen Produkten können Sie langfristig Erfolg auf Amazon erzielen.

  2. A+ Content nutzen

    Ein Großteil der Kunden von Amazon bestellt die Waren online über das Smartphone in der entsprechenden App von Amazon. In der Zukunft wird dies wahrscheinlich noch weiter zunehmen. Mit der Möglichkeit von A+ Content können Sie als Unternehmen hier noch sichtbarer für potenzielle Kunden werden. Amazon stellt A+ Content auf Smartphones deutlich in den Vordergrund, was Ihre Produkte für den Verbraucher besser sichtbar macht.

  3. Up- und Cross-Selling Potenziale schaffen

    Zu den eigentlich nachgefragten Produkten lassen sich auf der Produktdetailseite bei Amazon hervorragend zusätzliche Potenziale zum Up- und Cross-Selling schaffen. Unter dem Reiter „Wird oft zusammen gekauft“, können ähnliche oder zu dem Artikel passende Produkte sichtbar gemacht werden. Mit bis zu zwei Vergleichstabellen auf der Produktdetailseite können gleichzeitig höherwertige Produkte in den Fokus gerückt werden. Hier können beispielsweise Eigenschaften, Technologien, Ausstattungsmerkmale zwischen verschiedenen Modellen miteinander verglichen werden. So entscheiden sich Kunden öfter für die höherpreisigen Produkte.

Über 1000 zufriedene Kunden

Wie können positive Bewertungen für die Produkte generiert werden?

Positive Bewertungen von Kunden steigern nicht nur die Position in den Rankings der Suchergebnisse, sie führen auch zu einer höheren Conversion Rate und damit zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen. Die Grundlage, um positive Produktbewertungen zu erhalten, sind selbstverständlich qualitativ hochwertige Produkte. Um aktiv positive Kundenbewertungen zu generieren, stehen Ihnen grundsätzlich zwei Möglichkeiten zur Verfügung.

Zum einen können Sie die eigenen Produkte an ausgewählte Kunden verschenken und im Gegenzug hierzu um eine Rezension durch die Kunden bitten. Allerdings sieht Amazon dieses Vorgehen nicht sonderlich gern, da sich der Verdacht der Manipulation von Bewertungen aufdrängt. Mit dem „Amazon Vine-Programm“ bietet die Plattform den Händlern aber auch die Möglichkeit, die angebotenen Produkte von durch Amazon ausgewählte Kunden bewerten zu lassen.

Was ist der Unterschied zwischen dem Vendor- und dem Seller-Geschäftsmodell?

Für Hersteller und Händler, die auf Amazon verkaufen möchten, bietet das Unternehmen zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle an. Das Amazon Vendor- und das Amazon Seller-Modell unterscheiden sich vor allem in den folgenden Punkten:

  • Abhängigkeit zu Amazon
  • Preishoheit über die angebotenen Produkte
  • Lagerverfügbarkeit und Logistik
  • Handling von Retouren
  • Internationalisierung
  • Support für den Endkunden

Welches Geschäftsmodell für das eigene Unternehmen das sinnvollste ist, hängt vor allem von den eigenen Zielen und der zu verfolgenden Unternehmensstrategie ab. Im Rahmen des Amazon Consultings können Sie herausfinden, welches der beiden Geschäftsmodelle am ehesten zu Ihren Anforderungen und Bedürfnissen passt.

Was ist ein Amazon Brandstore und welchen Nutzen bringt er?

Der Amazon Brandstore ist im Grunde genommen ein eigener Shop Ihrer Marke oder Ihres Unternehmens auf Amazon. Alternativ wird der Brandstore auch als Storefront oder Markenshop bezeichnet und ähnelt damit einem eigenen und außerhalb von Amazon betriebenen Onlineshop. Um einen eigenen Brandstore einzurichten, müssen Sie bereits mindestens fünf Produktdetailseiten auf Amazon eingerichtet haben. Außerdem sollten Sie auch über entsprechenden Content sowie Bilder und Videos für die Gestaltung des Brandstores verfügen.

Erreicht wird der Amazon Brandstore vor allem über eine Verlinkung auf den jeweiligen Produktdetailseiten. Mit einem Klick auf den dortigen Markennamen gelangt der Nutzer auf Ihren eingerichteten Brandstore. Alternativ kann der Zugang auch über entsprechend verlinkte Werbebanner auf oder außerhalb von Amazon erfolgen. Der Nutzer sieht hier nicht nur das gesuchte Produkt, sondern kann auch nach weiteren Angeboten Ihres Unternehmens oder Ihrer Marke stöbern.

Mit einem gut aufgebauten Amazon Brandstore können Sie nicht nur die eigene Markenbekanntheit, sondern auch die Markenbindung der Kunden stärken. Dafür sollten Sie folgende Aspekte beim Aufbau des Brandstores berücksichtigen:

  • Eine ansprechende Startseite, die Ihr Unternehmen oder Ihre Marke repräsentiert
  • Einbau von bis zu acht Menüpunkten (je nach Angebotsvielfalt)
  • Präsentation Ihrer Bestseller auf der Startseite
  • Aktuelle Tages- oder Blitzangebote sowie aktuelle Promotions sollten prominent auf der Startseite sichtbar sein
  • Produktneuheiten sollten ansprechend präsentiert werden
  • Aufzeigen der gesamten Markenvielfalt, ohne den Nutzer zu überhäufen
  • Aktive Förderung von Cross- und Up-Selling
  • Einbinden des Amazon Brandstores in die gesamte Markenkommunikation auch auf anderen Kanälen wie beispielsweise Google, Instagram oder Facebook

Was ist die Amazon Buybox und wie kann sie genutzt werden?

Um noch mehr Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte zu erhalten, eignet sich die Buybox auf Amazon. Hier können Ihre Produkte für potenzielle Kunden auch sichtbar gemacht werden, wenn diese sich eigentlich auf einer Produktdetailseite der Konkurrenz befinden. Es handelt sich dabei um die Box oben rechts auf einer Produktdetailseite, in der sich auch der „in den Einkaufswagen“-Button befindet. Umgangssprachlich wird die Buybox oft auch als „Einkaufswagen-Feld“ bezeichnet. In der Buybox wird angezeigt, wenn der gleiche Artikel bei einem anderen Anbieter zu anderen Preisen angeboten wird.

Nutzen mehrere Anbieter die gleiche EAN/GTIN beziehungsweise ASIN für ein und dasselbe Produkt, so konkurrieren sie um den Platz in der Buybox auf der Produktdetailseite eines jeweils anderen Anbieters mit dem gleichen Produkt. Welcher Anbieter tatsächlich in der Buybox erscheint, legt ein komplexer Algorithmus von Amazon fest. Allein der Preis des angebotenen Produkts ist dabei nicht ausschlaggebend. Oft ist sogar zu beobachten, dass ein eigentlich teureres Produkt den Platz in der Buybox gewinnt und so dem potenziellen Kunden angezeigt wird.

Um diesen begehrten Platz zu gewinnen, werden verschiedenste Faktoren nach bestimmten, nach außen hin aber unbekannten Kriterien, durch den unternehmensinternen Algorithmus gewichtet. Unter diesen Faktoren spielen neben dem Preis dabei auch die Anzahl und Qualität der durchschnittlichen Kundenbewertungen, die Kontaktreaktionszeit des Anbieters, die verfügbare Liefer- und Zahlungsmethoden sowie die Rate der verspäteten Auslieferungen und die allgemeine Kundenzufriedenheit eine wichtige Rolle.

Werbung auf Amazon – so rücken Sie Ihre Produkte ins rechte Licht

Neben der organischen Verbesserung der eigenen Produktrankings durch die Optimierung der Produktdetailseiten und dem Erreichen positiver Bewertungen können Sie die eigene Sichtbarkeit auf Amazon auch mit bezahlter Werbung erhöhen. Dabei stehen unterschiedlichste Möglichkeiten von AMS über DSP bis hin zum OffPage Marketing zur Verfügung.

Grafik Steigerung vom Umsatz durch Amazon Consulting

Amazon Marketing Services (AMS)

Innerhalb von Amazon lassen sich die eigenen Produkte über die Amazon Marketing Services bewerben. Die wichtigsten Marketingformen sind dabei:

  • Sponsored Brand Ads (Headline Search Ads)
  • Sponsored Brand Video Ads
  • Sponsored Product Ads
  • Product Display Ads

Bei allen diesen Varianten handelt es sich um klassische Werbeanzeigen, die jeweils an unterschiedlichen Plätzen auf der Plattform ausgeliefert werden.

Demand Side Plattformen (DSP)

Neben dem direkten Bewerben der eigenen Produkte durch Amazon Marketing Services können auch mit sogenannten Demand Side Plattformen (Amazon DSP) auf und außerhalb von Amazon die eigenen Produkte beworben werden. Dazu gibt es unterschiedliche Möglichkeiten:

  • E-Commerce Ads direkt auf Amazon werden aus den bestehenden Produktdetailseiten generiert und eignen sich insbesondere für das Retargeting.
  • Display Ads auf Amazon können in fünf verschiedenen Größen und an unterschiedlichen Stellen auf Amazon angezeigt werden, beispielsweise auf der Startseite, den Produktdetailseiten der Konkurrenz oder den Suchergebnissen. Sie eignen sich besonders für die direkte Ansprache der eigenen Zielgruppe
  • Display und Video Ads auf anderen Plattformen lassen sich an verschiedenen Stellen auf unterschiedlichsten Partnerwebseiten ausspielen. Hierbei können konkrete Kampagneneinstellungen gewählt werden, um die eigene Zielgruppe zielgerichtet zu erreichen.

OffPage Marketing Möglichkeiten

Auch außerhalb von Amazon und den Demand Side Plattformen können Sie Ihre über Amazon zu verkaufenden Produkte bewerben. Dabei bieten sich vor allem folgende Möglichkeiten:

  • Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram oder Pinterest
  • Google Adwords Kampagnen
  • Influencer Marketing

Möglichkeiten für spezielle Promotions auf Amazon

Um den Umsatz Ihres E-Commerce-Vertriebskanals auf Amazon zu pushen, stehen unterschiedlichste verkaufsfördernde Maßnahmen zur Verfügung. Dazu gehören:

Durch diese Maßnahmen lassen sich vor allem kurzfristig, beispielsweise zu bestimmten Anlässen wie Weihnachten oder anderen Feiertagen, enorme Umsatzschübe erreichen. Allerdings können solche Spezialangebote und Promotions nur nach vorheriger Absprache mit Amazon und deren Freigabe durchgeführt werden.

Alles Teamarbeit

Wichtige Begrifflichkeiten im Amazon-Handel einfach erklärt

In wohl jedem Unternehmen herrscht ein ganz eigenes Wording, was oft von Außenstehenden nur schwer verstanden werden kann. Auch Amazon benutzt in der Zusammenarbeit mit seinen Händlern, Zulieferern und Geschäftspartnern spezielle Begrifflichkeiten. Diese sollten Sie kennen, um bereits im Vorfeld sämtliche Aspekte der Zusammenarbeit mit dem US-amerikanischen Onlinehändler abwägen zu können.

Insbesondere zum korrekten Verständnis der Konditionen und Verträge ist es essenziell, dass Sie die Bedeutung der verwendeten Begrifflichkeiten und damit auch deren Auswirkungen auf das eigene Unternehmen verstehen. Im Folgenden haben wir Ihnen ein Glossar der am häufigsten verwendeten Begriffe zusammengestellt. Darüber hinaus gibt es noch zahlreiche Spezialbegrifflichkeiten, deren Bedeutung Sie im Rahmen eines guten Amazon Consultings erfahren können.

Amazon-interne Bezeichnung

Bedeutung

Cash-Discount

Skonto

Valuta Days

Zahlungsziel

Delivery terms („Wepay“)

Lieferbedingungen

Sample discount

Musterrabatt

(Meist erwartet Amazon, dass Muster eines neuen Artikels kostenlos geliefert werden)

Overstock returns

Mit Amazon getroffene Rückgabe-Vereinbarung

In der Regel werden nicht verkaufte oder abgelaufene Waren von Amazon an den Händler zurückgeschickt. Der vollständige Anfangspreis des Artikels muss dann an Amazon erstattet werden.

Minimum order quantity (MOQ) – Order value

Mindestbestellmenge pro Auftrag.

Es empfiehlt sich diese so festzulegen, dass ohne zusätzliche Frachtkosten an Amazon geliefert werden kann.

Minimum order quantity (MOQ) – per SKU

Mindestbestellmenge auf Einzelartikelebene (SKU)

Bei Artikeln, die in größeren Verpackungseinheiten versendet werden, ist es sinnvoll diese Größe als Mindestbestellmenge festzulegen und auch die Bestellmengeschritte dementsprechend anzupassen.

Staggered turnover bonus

Bonus auf das Volumen ab bestimmten Umsatzschwellen

Dieses festzulegen ist nur in den seltensten Fällen empfehlenswert. Andernfalls lässt sich am Wachstum von Amazon langfristig kaum teilhaben

Automated Marketing (Coop)

Standardisierter Werbekostenzuschuss (WKZ) von Amazon

Es empfiehlt sich, diesen möglichst niedrig zu verhandeln. Amazon unternimmt ohnehin entsprechende Marketingmaßnahmen. Die spezielle Gegenleistung für den WKZ hat daher in der Regel kaum messbare Effekte auf den tatsächlichen Abverkauf.

Assortment Bonus

Sortimentsbonus für Amazon, sofern das vom Händler angebotene Sortiment dauerhaft durch Amazon angeboten wird.

Full-Return allowance (Right of Return (ROR und DOA))

Vereinbarung über den Ausschluss von Kundenretouren aus beliebigem Grund. Diese werden in dem Fall von Amazon getragen.

Chargeback allowance

Chargebacks bezeichnen Strafzahlungen, die von Amazon verhängt werden können, wenn bestimmte Prozessabweichungen gegenüber dem Vendor Manual vorliegen.

Amazon Vendor Service (AVS)

Diese Kondition beschreibt die Höhe der kostenpflichtigen Bereitstellung eines Amazon Vendor Managers. Er ist erster Ansprechpartner und kümmert sich persönlich um die Belange des Vendors bei Amazon.

Vine Review Flatrate

Amazon Vine bezeichnet das unternehmenseigene Programm von ausgewählten Produkttestern. Über diese können Händler und Anbieter entsprechende Produktbewertungen und Rezensionen gewinnen.

Amazon Retail Analytics (ARA) Premium

Markenhersteller erhalten mit Amazon Retail Analytics ein erweitertes Reporting. Dieses umfasst beispielsweise Daten zum Verhalten der Kunden, Umsätze nach Regionen und Postleitzahlen, Warenkörbe der Kunden etc. So können wichtige Kunden- und Marktanalysen durchgeführt werden.

A+ Content

Mit A+ Content können die eigenen Produkte noch sichtbarer gemacht werden. So kann statt nur reinem Text auf den Produktdetailseiten auch erweiterter HTML-Content eingebunden werden. A+ Content wird vor allem mobilen Nutzern bevorzugt angezeigt.

A++ Content

Im Vergleich zum klassischen A+ Content können über den A++ Content zusätzliche interaktive Elemente wie Slider, Bildergalerien oder Videos auf den Produktdetailseiten dargestellt werden.

Subscribe & Save

Option zur Einrichtung eines Bestell-Abos auf wöchentlicher, monatlicher oder halbjährlicher Basis.

Lightning deals

Möglichkeit zur Einstellung bestimmter Sales-Kampagnen oder Sales-Events, beispielsweise Blitz- oder Tagesangebote wie zum Prime Day oder Black Friday

Cashback deals

Cashback deals können in Form von speziellen Vouchers an Kunden im Nachgang einer Bestellung versendet werden. So können beispielsweise Rabattcodes für die Nachbestellung von nötigem Zubehör oder produktrelevanten Verbrauchsartikeln verschickt werden. Dadurch kann die Kundentreue gesteigert werden.

Pantry

Spezielle Einkaufsbox für den Lebensmitteleinzelhandel für FMCG und haltbare Nahrungsmittel

Auto mailing

Erstellung bestimmter E-Mail-Newsletter-Kampagnen zu bestimmten Produktgruppen.

Brand mailing

Newsletter Kampagnen zu mehreren Produkten einer bestimmten Marke.

Stripes

Display-Banner-Kampagnen zur Bewerbung bestimmter Produkte oder Marken.

Amazon Marketing Services (AMS)

Amazon Marketing Services ist der zentrale Marketing-Dienst von Amazon. Er ist vergleichbar mit Google AdWords, allerdings vollständig auf die Produktsuche innerhalb von Amazon spezifiziert. Anhand eines klickbasierten Abrechnungsmodells können Werbeanzeigen für bestimmte Keywords gekauft werden.

Gesponsorte Produkte (AMS)

Innerhalb des Amazon Marketing Services können einzelne Kampagnen zu bestimmten Keywords oder Produkten aufgesetzt und ausgespielt werden. Auch hier erfolgt die Abrechnung nach einem Cost-per-Click-Verfahren. Zur Aufrechterhaltung der Performance der Kampagnen sollten diese sowie auch die Produkte selbst stets optimiert werden.

Gesponsorte Brands (AMS)

Wie einzelne Produkte so können auch ganze Marken über den Amazon Marketing Service beworben werden. Neben dem Markenlogo erscheinen in der Werbeanzeige dann auch drei Produkte, die beworben werden sollen. Platziert wird die Werbeanzeige am Anfang der Suchergebnisse und erzeugt somit hohe Klickraten und in den meisten Fällen auch entsprechend viele Conversions (Bestellungen).

Amazon Stores (AMS)

Der eigene Brandstore in Amazon kann kostenlos erstellt werden. Traffic kommt auf den Store allerdings nur dann, wenn dieser innerhalb oder außerhalb von Amazon aktiv beworben wird.

Amazon Marketing Group (AMG)

Marketing Programme der Amazon Advertising Group basieren auf Display-Anzeigen. Sie ermöglichen ein präzises Targeting der Zielgruppe und können damit äußerst effizient sein.

Display Anzeigen (AMG)

Die von einem Vendor erstellten Display Anzeigen der Amazon Advertising Group können auch außerhalb von Amazon auf den amazon-eigenen Plattformen und Medien ausgespielt werden. Dazu gehören beispielsweise Fire TV oder Amazon Prime.

Video Anzeigen (AMG)

Neben guten Produktbildern eignen sich auch Video-Anzeigen, insbesondere für den Markenaufbau. Mit visuellen Medien wie Videos können Emotionen gut transportiert werden und somit auch gute Markenerlebnisse erzeugt und übermittelt werden.

Amazon Demand-Side Plattform (DSP)

Vendoren können plattformübergreifend Inhalte optimieren und auch den Traffic externer Webseiten zu den eigenen Produkten weiterleiten.

 

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